1. Preis-Check: Wie schlagkräftig ist Ihr Preismanagement?

Unternehmen stellen das aktuelle Preismanagement auf den Prüfstand! Testen auch Sie Ihr Preismanagement mit Hilfe der folgenden Fragen.

Wenn Sie an die Preispolitik in Ihrem Unternehmen denken….

> Welche Preispositionierung strebt Ihr Unternehmen an?
> Wie stark gewichtet Ihr Unternehmen bei der Preisbildung Kosten, Wettbewerbspreise und Kundennutzen?
> Inwieweit wird Preisdifferenzierung betrieben?
> Nach welchen Kriterien wird die Preisdifferenzierung durchgeführt?
> Werden Serviceleistungen separat verpreist?
> Anhand welcher Kriterien werden Rabatte und Boni vergeben?
> Inwieweit werden zeitlich begrenzte Preisaktionen durchgeführt?

Bereits eine 1%-ige Preiserhöhung führt zu einem Gewinn-Plus von 10 %!

„In unseren Pricing-Projekten fokussieren wir uns mit unseren Kunden auf die entscheidenden Gewinntreiber. Die Analyse mit Hilfe des S+P Pricing-Tools hat vielen unserer Kunden deutlich gemacht, welche erheblichen Gewinnsteigerungspotentiale noch im eigenen Unternehmen schlummern“, sagen die Mittelstandsexperten der Schulz & Cie. Consulting GmbH mit Sitz in München und London.

Das S+P Team empfiehlt mit Hilfe des S+P Pricing-Tools eine Analyse der schlummernden Gewinnpotentiale. Mit wenig Zeitaufwand lassen sich die Gewinntreiber bewerten.

„In unseren Projekten haben wir in vielen Fälle erhebliche Gewinnpotentiale aufdecken können. Bereits bei einer Preiserhöhung von nur 1 % waren Gewinnsteigerungen über 25 % möglich. Da rechnen sich die Projekt- und Beratungskosten bereits nach nur wenigen Wochen“, so die Mittelstandsexperten von Schulz & Partner.

2. Nationale und internationale Preisstrategien – S+P Marketing Panel – Preismanagement 2015

2.1 Preisdifferenzierung als Erfolgsformel stösst an Grenzen

Nationale und internationale Preisstrategien basieren meist auf den in der folgenden Tabelle dargestellten Überlegungen. Preisdifferenzierungen erfolgen oftmals über die Absatzmenge, nach Kundensegmenten oder nach Vertriebsregionen.

2.2 „Good enough-Produkte“ Made in Germany: Klappt der Kulturwandel?

„Doch mit den Möglichkeiten der Preisdifferenzierung stoßen die Unternehmen zunehmend an Grenzen“, so Achim Schulz, Managing Partner bei der Schulz & Cie. Consulting GmbH. „In der Vergangenheit erlaubten hohe technische Kompetenz verbunden mit hoher Qualität selbst in Schwellenländern die Durchsetzung von Premiumpreisen. Doch diese Erfolgsformel funktioniert nur noch eingeschränkt.“ so das S+P Team mit Niederlassungen in München und London.

Heute werden gerade im asiatischen Absatzraum “good enough” Produkte zu erschwinglichen Preisen gefordert. Die Gründe sind sowohl die fehlende Zahlungskraft als auch die abnehmende Zahlungsbereitschaft lokaler Kunden. An Stelle von komplexen und over-engineered-Produkten fragen die Schwellenländer erschwingliche Produkte mit einer robusten Technik nach.

Und diese Produkte kommen immer häufiger aus den Schwellenländern selbst.

„Zwischenzeitlich gibt es auch in Europa und den USA eine steigende Nachfrage nach erschwinglichen “good enough“ Lösungen“, so die Berater des S+P Teams.

„Unsere Pricing-Projekte zeigen aber, daß die Produktentwicklung zu wenig auf diese Anforderungen ausgerichtet ist und Neuentwicklungen zu stark von den Ingenieuren und zu wenig von Vertrieblern geprägt werden.“

3. S+P Marketing Panel – Preismanagement 2015Was Pricing-Profis besser machen!

Pricing-Profis führen laufend eine professionelle Analyse ihres Preismanagements durch. Preisbezogene Schwachstellen können schneller identifiziert und beseitigt werden.

Pricing-Profis besitzen keine „Zauberformel“: Der Erfolg im Pricing lässt sich nicht mit zwei oder drei magischen Stellhebeln erreichen.
Pricing-Erfolg entsteht als Summe vieler richtiger Management-Entscheidungen.
Eine typische Schwachstelle im Pricing vieler Unternehmen liegt in der Vielfalt von Rabatten.
Pricing-Profis arbeiten daher mit einfachen Bonus- und Rabatt-Systemen.
Pricing-Profis durchleuchten nicht nur die Preisdurchsetzung am Markt.
Pricing-Profis analysieren alle wichtigen Entscheidungsfelder wie Preisstrategie, Konditionensystem und Vertriebssteuerung.

Pricing-Profis arbeiten in hohem Maße systematisch an der Umsetzung ihres Preismanagements.

Pricing-Profis hinterfragen nicht nur verlorene Aufträge, sondern halten auch systematisch verschenktes Preispotenzial bei gewonnenen Aufträgen nach.
Und wenn Pricing-Profis ihren Kunden doch Boni und Rabatte einräumen, so werden diese systematisch an Gegenleistungen der Kunden geknüpft.
Solche Gegenleistungen können z.B. die Abnahme großer Bestellmengen oder die frühe Zahlung sein.
Für den Anbieter entsteht so ein direkter Nutzen, z.B. in Form von Kostenersparnissen, die den Preisnachlass (teilweise) kompensieren.

Pricing-Profis weisen eine hohe Preisdisziplin auf.

Dazu etablieren sie eine „Kultur der Preisverteidigung“ im Vertrieb.
Vertriebsmitarbeiter verlieren lieber einmal einen Auftrag, als zu weitgehenden Ausnahmen vom Preissystem zu machen.
Dies steht im deutlichen Gegensatz zur klassischen „Mengenverteidigungskultur“ nach dem Motto: Kein Auftrag geht über den Preis verloren.
Um dies zu fördern, werden Vertriebsmitarbeiter überdurchschnittlich häufig margen- und nicht nur umsatzbezogen vergütet.
Sie quantifizieren dabei nicht nur den reinen Produktnutzen, sondern alle Kosten- und Erlösvorteile aus Kundensicht.

4. Preismanagement 2015: Gewinnhebel Nr. 1

Projekte für ein aktives und erfolgreiches Preismanagement setzt das S+P Team mit dem 4 Phasen Preismanagement-Prozess um. Diese Vorgehensweise sichert Effizienz und einen hohen Umsetzungserfolg im Unternehmen.

Sie planen Preiserhöhungen. Der folgende 10 Punkte-Check gibt Ihnen Sicherheit bei den künftigen Preisentscheidungen:

1. Frühzeitig ankündigen
2. Günstigen Zeitpunkt wählen
3. Preisanpassung begründen
4. Auch Preissenkungen weitergeben
5. Preisanpassungen mit einer „guten Botschaft“ verbinden
6. Gelegenheit zum Preisausgleich geben
7. Wettbewerb beobachten
8. Verkäufer umfassend über die Hintergründe der Preisanpassung informieren
9. Gemeinsam mit dem Verkaufsteam die Umsetzung der Anpassung beim Kunden erarbeiten
10. „Preisschulungen“ für die Vertriebsmitarbeiter initiieren.

5. Über Schulz & Partner

Schulz & Partner mit Sitz in München und London bietet Lösungen für Banken und Mittelstand an. In dem Experten-Netzwerk arbeiten Spezialisten mit langjähriger Berufserfahrung aus unterschiedlichen Dienstleistungs- und Industriesparten.

Zu unseren Beratungsschwerpunkten gehören im Mittelstand:

5.1 Gutachter-Tätigkeit und Bankberichte

– Rating-Analyse und Rating-Optimierung für günstige Zinsen – Neustrukturierung der Passivseite und Umfinanzierungen

– Optimierung von Kapitalstruktur und Kosten – Finanzplanung und Liquiditätsbedarfs-Ermittlung – Unternehmensbewertung gemäß IDW-Standard S1 – Restrukturierungs- und Sanierungsgutachten gemäß IDW-Standard S6 – Bewertung immaterieller Vermögensgegenstände gemäß IDW-Standard S5

5.2 Rechnungswesen und Controlling

– Produkterfolgsrechnung – Kalkulation und Deckungsbeitragsrechnung – Wachstumsorientierte Steuerungsinstrumente – Aufbau von Treasury Management-Systemen

– Finanz- und Liquiditätsplanung – Working Capital-Analyse und Steuerung – Erstellen von Bankberichten für Kreditentscheidungen – Business- und Ratingplanungen

5.3 Personalentwicklung

– Ziel- und Führungssystem – Aufbau einer transparenten Führungsorganisation – Anwendung wirksamer Führungsinstrumente – Einführung eines Zielsystems mit SMART – System zur regelmäßigen Mitarbeiterbeurteilung – Neue Systeme zur Entlohnung und Mitarbeiterbeteiligung – Personalsuche und Personalauswahl für Fach- und Führungskräfte – Nachfolgersuche

5.4 Vertrieb mit System

– Marketing und aktives Preismanagement

– Aufbau einer straffen Vertriebsorganisation – Auswahl von passenden Vertriebskanälen – Schulung der Vertriebsmitarbeiter für erfolgreiche Verkaufsgespräche – Einführung von Führungsinstrumenten zur Steuerung des Vertriebs

5.5 Management-Begleitung

– Unterstützung bei der Unternehmens-Steuerung – Vorbereitung von Bankverhandlungen – Management auf Zeit und Umsetzungsbegleitung – Unternehmensbewertung – Nachfolge-Suche und gesellschaftsrechtliche Regelungen – Begleitung und Organisation des Unternehmensverkaufs – Organisation und Tätigkeit als Beirat